（转载）交涉力90秒搞定一切

作者:方雅惠 2007.05.23／ 第372期

在日本經營管理顧問界有「研修女王」之稱的大串亞由美，首度在《交涉力》中傾囊相授「積極式」的卓越交涉技巧，提供應付難搞對手、打造雙贏的最佳對策。

一開始，當然要做個自我介紹，但為什麼是十五秒？因為這是人可以集中精神傾聽的最長限度，雖然只有十五秒，也要有步驟、方法。大串指出，自我介紹應從一見面的寒暄、報姓名，接著說出自己的賣點、目標，最後做出結語。

打招呼不需要標新立異，但是切忌滔滔不絕地說下去，要懂得「停一下，看看對方的反應。」

緊接著提出自己的「賣點」，因應對象及場合鎖定一個即可，大串特別提醒，只有十五秒，不要多說藉口或謙虛的話，這也是積極式交涉的態度。

表明自身具備的優勢之後，還要讓「賣點」與交涉的「目標」產生聯結，那麼你的話就會「自然地滑入他的耳中」。

結語是下一次溝通的開場白，所以非常重要。不少人在自我介紹末了草草收尾，但是對話此時才正要開始，應該要說出「跟對方打成一片、積極性的結語」，更重要是預埋伏筆，暗示對方採取接下來的行動。

此外，自我介紹還要注意優先順序、不要講藉口及謹守時間的原則。決定優先順序、鎖定重點，是讓人傾聽的祕訣，而自我介紹就是自我推銷，所以不要故做謙虛，這裡大串說得很妙，「在工作上的謙虛，反而對他人失禮。」十五秒的時間也要謹守，大串建議在正式上台前，務必先預演一下。不妨手拿碼錶、實際發出聲音說說看，體會十五秒的長短，先預演就不會緊張過頭。

但適度的緊張也是必須的。大串認為，緊張是「經常以對方的觀點，一面思考要傳遞對方什麼、一面溝通的真摯態度。」只要事前好好準備，累積出場經驗，就可以克服不在行的心理。

最後大串以自身為範例做十五秒自我介紹，並依對象不同分為Ａ、Ｂ兩個版本，藉著她明快自信又幽默的介紹，讀者不僅學習得更深入，大串也在讀者心裡塑造自己鮮明的印象。

九十秒「前置菜單」

光是十五秒自我介紹還不能「讓對方動」，如果有九十秒可以運用，就可以把話說到對方的心坎去，讓對方覺得你的故事中「有他」，把對方「捲進來」。

九十秒，其實很短，但足夠傳遞相當多的訊息，只要說得簡潔、精確、積極，也就是以六個步驟進行：寒暄↓報姓名↓暖場話↓預告↓進入正題（賣點及目標）↓結語。

大串整理了九十秒演說的「前置菜單」，配合不同的對象和狀況，為六個步驟選出適當的選項，即可想出一個具原創性又有效率的演說。

譬如一開始寒暄時可根據對方是初次見面、好久不見或常見面，適當地打招呼；報姓名時，也視欲留給對方的印象是關於名字、職位或優勢，而有不同的說法；暖場話可以誇讚對方、慰問、感謝，或甚至說個笑話；預告時，則要點出對話的目的、所需時間、程序及自己的期待；進入正題時，先說明事實狀況，接著提出「賣點」加上證據，「目標」則要加上理由；最後，結語仍要積極地連結到接下來的行動。

文章转载自天下杂志第372期。




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